Expandir para novos mercados dentro do próprio Brasil é mais que uma estratégia – é um caminho inevitável e desafiador que pode definir o futuro de uma empresa. Porém, para que a expansão seja bem-sucedida e sustentável, é preciso ir além da entrada em novos territórios ou estados. O grande desafio é como conquistar esses mercados sem perder de vista as especificidades de cada região, essenciais para manter uma conexão genuína com os consumidores, garantir a longevidade da marca e que todo este processo seja planejado e alinhado com os canais de venda da empresa.
No Brasil, um país com dimensões continentais e uma diversidade regional impressionante, esse desafio se torna ainda mais evidente. Não é suficiente simplesmente replicar um modelo de sucesso em uma nova localidade. Empresas que ignoram as particularidades regionais, desde as demandas culturais até as questões logísticas, correm o risco de não apenas falhar, mas também de se afastar das expectativas do público-alvo.
Uma análise de mercado robusta é o primeiro passo para uma expansão bem-sucedida. Identificar o potencial de consumo, os concorrentes locais e os aspectos culturais de cada região é fundamental. Essa avaliação deve ser detalhada e não se limitar ao básico. Em mercados internacionais, por exemplo, entender as diferenças políticas, culturais, sociais, tributárias e econômicas não é apenas relevante – é uma necessidade estratégica.
Pesquisas recentes, como a realizada pela McKinsey & Company (2023), mostram que negócios que adaptam seus produtos e serviços para atender às necessidades locais têm até 30% mais chances de sucesso em mercados estrangeiros. Esse número ilustra o peso da personalização na estratégia de expansão. E isso não se restringe apenas a mercados externos; o Brasil é um território onde cada estado, e muitas vezes cada cidade, tem sua dinâmica própria.
Além da adaptação do portfólio, é necessário entender as questões logísticas e regulatórias. Em alguns casos, o custo logístico pode representar uma parte significativa do investimento necessário para entrar em um novo mercado. Considerar essas variáveis de forma estratégica pode evitar surpresas e otimizar o processo de expansão.
Além da questão logística, a adaptação e análise tributária é fundamental, pois devido a diversidade de regras por estado, o entendimento desta questão é essencial para a viabilidade econômica e desenvolvimento do negócio.
Fazer um avanço inteligente envolve riscos calculados. E, para mitigar esses riscos, é fundamental analisar o retorno sobre o investimento (ROI) com precisão. Segundo um estudo de 2024 do Boston Consulting Group (BCG), empresas que mantêm uma abordagem disciplinada e focada em inovação ao expandir seus mercados conseguem um retorno médio de 12% de ROI. No entanto, é importante lembrar que esse fator não deve ser visto apenas sob a ótica financeira. A construção de uma marca forte, a fidelização do cliente e a penetração no mercado são igualmente fundamentais para avaliar os resultados desse processo.
É justamente pela falta de uma visão consolidada entre marca, cliente e mercado que muitos projetos sofrem determinados impactos, especialmente, ao esquecer a adaptação cultural nas etapas de ampliação. Ignorar as diferenças culturais e tentar aplicar os mesmos métodos de operação em mercados diversos frequentemente resulta em fracassos. Muitas vezes, negócios com grande potencial acabam tendo que abandonar mercados inteiros por não conseguirem se conectar com o consumidor local de maneira eficaz. E aqui se complementa também a análise tributária da viabilidade da operação.
Outro desafio crucial está na gestão de pessoas. Contratar e treinar equipes locais que compreendam profundamente a cultura, as expectativas do cliente e as particularidades do produto ou serviço é essencial para o sucesso. A integração das operações e a construção de um time alinhado são fatores determinantes para garantir produtividade e resultados consistentes.
Para empresas que buscam expandir de forma inteligente, a chave está em uma preparação meticulosa e na execução flexível. A análise de mercado deve ser o alicerce de qualquer plano de expansão, e o ROI deve ser avaliado não apenas em termos financeiros, mas também considerando o valor intangível da marca. Enfrentar com sabedoria os desafios culturais, regulatórios e tecnológicos será sempre um diferencial competitivo que pode definir o sucesso ou o fracasso de uma expansão.
No fim das contas, um crescimento bem-sucedido não é aquele que ignora as particularidades de cada mercado, mas sim o que consegue dialogar com a diversidade local sem perder a essência. No Brasil, a diversidade não é um obstáculo, mas sim uma oportunidade estratégica. Para quem souber escutá-la e se adaptar de forma sensata, ela pode ser o combustível para um crescimento sustentável e significativo.
*Richard Kenj é diretor comercial da Lity.
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LUIZ FERNANDO VALLOTO
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